조직이 커지면 하루에도 결정할 게 수십, 수백 가지가 될 텐데 그걸 모두 대표가 할 수는 없어요. 다 각자가 판단해서 결정해야 하는데, 그 기준은 역시 미션입니다.   ‘9화. 미션...비바리퍼블리카 이승건 대표(1)’에서는 두 개의 챕터가 소개됐습니다.   1)창업가의 꿈이 서비스의 마지막 모습을 결정한다   2)굴곡 많은 토스, 성공 비결은?     ‘10화. 미션...비바리퍼블리카 이승건 대표(2)’에서는 나머지 세 개의 챕터가 이어집니다.   3)이승건, 그는 누구인가   4)쿠팡에서 진화한 토스의 조직문화   5)Editor's Note     이승건, 그는 누구인가 이승건 대표를 만나면 압도되는 느낌을 받는다. 치과 의사 출신으로 ‘넥스트 유니콘’으로 꼽히는 스타트업을 창업한 화려한 경력과 크고 길쭉한 그의 신체적인 특징이 묘하게 결합하면서 그의 ‘압도적인 잘남’을 완성하는 느낌이랄까. 이승건 대표를 소개한 선배는 “어떻게 이렇게 아들을 잘 키웠는지, 대표님 어머니를 만나서 얘기를 좀 듣고 싶다”고 말했을 정도다.   하지만 그의 ‘압도적인 잘남’이 재수 없게 느껴지거나, 그 잘남에  딴지를 걸고 싶다는 생각은  들지 않는다. 아마도 그건 토스라는 서비스만큼이나 우여곡절이 적잖았던 그의 창업사이자 인생사 때문일 것이다. 이승건 대표는 사업 초기부터 ‘서울대 치대를 졸업한 치과 의사 출신 창업가’로 스포트라이트를 받았다. 전국의 의대 정원이 모두 찬 다음에야 서울대 다른 학과 정원이 찰 정도로 인기 직업인 의사라는 자리를 박차고 나온 것만으로 눈길을 끌만 했다. 왜 그는 높은 연봉과 안정성, 삶의 안락함이 보장된 길을 박차고 나왔을까.   이승건 대표는 “정작 의사가 되고 보니 ‘남의 인생을 살았다’는 공허함이 밀려왔다”고 말했다. 그가 느꼈다는 공허함은 대한민국의 많은 ‘모범생’이 공통으로 느끼는 감정일 것이다. 퇴사 열풍이 증거다. 좋은 대학에 가기 위해, 좋은 직장에 들어가기 위해 살아온 이들이 정작 좋은 직장에 안착한 뒤에야 ‘나는 누구인가’란 질문을 던지듯 이승건 대표 역시 의사가 되고 나서야 처음으로 그 질문을 던졌다. 그리고 퇴사를 선택한 수많은 직장인처럼 그 역시 “내가 원하는 게 아니라 사회적으로 인정받는 걸 해왔다”는 걸 깨달았다. 그렇다면 그다음은 무엇을 해야 할까. 이승건 대표는 공중보건의로 복무하던 3년간 책을 읽고, 사람을 만나고, 자신을 탐구하면서 “기술을 통해 사회를 더 나은 곳으로 만드는 일을 하겠다”는 생각을 했다고 한다. 그리고 그걸 실천에 옮겼다. 그런데 정작 한 킴 대표는 한국 사회가 주목하는 그의 ‘화려한 경력’에는 별 관심이 없었다. -투자할 당시 이승건 대표가 치과 의사 출신인 걸 알았나요? 그런 경력이 투자에 영향을 미쳤는지 궁금합니다. “그게 왜 중요하죠? 저는 이 질문 자체가 이해가 잘 안 가는군요. 처음엔 이승건 대표가 그런 경력을 가지고 있었는지도 몰랐어요. 한참 후에야 알았죠. 그도 그럴 게 별로 중요한 것도 아니고요. 제가 관심 있었던 건 그의 꿈과 그걸 실현하는 게 현실적으로 가능한지를 체크하는 것이었죠. 그리고 비바리퍼블리카가 토스 이전에 여러 서비스를 내놓으면서 얻은 교훈이 뭔지를 보면서 창업가와 창업팀의 역량을 보는 게 더 중요했어요.” -그걸 체크하기 위해서 금융업계 전문가 2명과의 미팅을 주선했고요? “네, 그런 과정에서 창업가로서 이승건 대표의 역량을 체크하는 거죠.” -‘최고의 직업’이라고 불리는 직업을 가진 사람이 안정된 길을 놔두고 위험하고 힘들 길을 가니까 눈길을 끄는 측면이 있는 것 같습니다. “창업가 중에 그런 분이 점점 많아지고 있어요. ‘아이러브커피’라는 게임을 내놓은 파티게임즈 창업가 이대형 대표가 그런 사람 중 하나에요. 서울대 나와서 창업했고, 파티게임즈 상장으로 평생 먹고 놀 수 있을 만큼의 돈도 벌었어요. 그런데 더 좋은 회사를 만들겠다면서 또 창업했어요.” -창업하면 정말 고생길이잖아요. 사방이 온통 처리해야 할 일인데, 처리하는 방법은 아무도 모르는요. 그런데 왜 편한 길을 갈 수 있는 사람들이 창업하는 걸까요? “좋으니까요. 창업가의 공통점이 있어요. DNA라고 할 수도 있을 것 같은데, 다들 하나같이 정말 일을 좋아해요. 집에 안 가고 일에 몰입하는 건 좋아서예요. 창업가를 보면 하나같이 워크라이프 밸런스가 없어요. 일(work) 자체가 삶(life)이라서 구분하는 게 무의미한 사람들이죠.”

한 킴 외 1명 15분

목표가 작으면 생각하는 범위가 작고, 하는 행동도 작아요. 어차피 힘든 일을 할 거면 크게 해야 하거든요. 창업가들이 흔히 ‘바퀴벌레 같이 살아남아야 한다’는 조언을 잘못 이해하고 있어요. 당연히 무조건 생존해야죠. 그런데 생존하고 나서 큰 파이를 먹을 수 있느냐, 왜 이 고생을 하느냐에 대한 답이 명확해야 해요.   이한주 베스핀글로벌 대표는 한 킴 알토스벤처스 대표와 막역한 사이다. 이 대표가 2015년 창업한 두번째 회사 베스핀글로벌에, 알토스벤처스는 시리즈A 투자로 뛰어들었다. 기업용 클라우드 관리 서비스를 앞세운 베스핀글로벌은 최근 시리즈B 투자에서 800억원대의 자금을 유치하며 승승장구하고 있다. 3년 사이 300여개 기업에 클라우드 컨설팅을 제공하고 있다. 두 대표의 페이스북에는 함께 운동을 하는 사진과 가족 모임을 갖는 사진이 종종 올라온다. 액셀러레이터(창업 지원 기관) ‘스파크랩’을 통해 스타트업 육성 사업도 하고 있는 이한주 대표에게 투자자로서의 한 킴 대표에 대해 물었다. 그는 “동네 아저씨 같이 착한 인상이지만 굉장히 꿈이 큰 사람”이라며 “김 대표에게 투자받고 싶다면 스스로 꿈의 크기를 키우라”고 말했다. 다음은 일문일답.     -알토스벤처스가 최근 가장 투자받고 싶은 벤처캐피털(VC)로 선정됐어요.  "한 킴 대표의 장점은 스타트업 입장에서 생각을 많이 해주신다는 거에요. 산업의 본질을 이해하려 노력하고, 회사를 성장시키려면 정말 이 회사에 뭐가 필요한지를 많이 고민하시죠. 그리고 통찰력이 굉장히 빠르고 정확하세요."  -그럼 VC들 중에 통찰력이 가장 좋다고 스타트업 대표들이 인정하는 걸까요.   "분석력이 남다른 점이 있어요. 겉으로 보기엔 ‘여기에 투자를 왜 해’ 하는 사례들이 있죠. 토스 같은 경우가 대표적이었죠. 처음에 수익 모델이 없었잖아요. 고객이 돈을 송금할 때마다 비용을 지불해야 하는 상황이었죠. 그런데 그렇게 접근하지 않아요. '우리가 금융 산업에서 주도권을 가져가려면 처음에 돈을 잃더라도 고객을 확보해야 한다'는 걸 잘 짚어주세요. 베스핀글로벌도 마찬가지에요. 기업들을 고객으로 데려오려면 얼마만큼, 어디까지 투자해야 하고 어느 시점에서 그게 수익화될 수 있는지를 분석해주세요. 그리고 ‘이런 요소를 고려하면 이 시점을 바꿨으면 좋겠다. 이런 건 고려해봤냐’는 사업적 조언을 적절하게 던져주세요. 특히 사업을 키우려면 언제 얼마만큼을 투자해야 하느냐에 대해서는 그 어떤 투자자보다 정확히 보고 계시는 것 같아요."    -이 대표님의 첫 사업은 미국에서 벌이셨죠. 미국의 투자자들은 대부분 스타일이 비슷한가요.   "실리콘밸리에는 한 킴 대표님 같은 투자자들이 많아요. 김 대표님의 장점은 동네 아저씨 스타일을 십분 활용한다는 거죠. 말을 끝까지 침착하게 들어주시고, 적극적으로 피드백해 주시고, 토론한 뒤에 어떻게 결정했으면 좋겠다는 방안이 나올 때까지 같이 고민해주니 투자자들이 편안하게 느끼죠. 투자한 사람과 투자받은 사람의 관계가 뭐랄까, 그야말로 동반자적이라고 해야 할 것 같아요."

한 킴 외 1명 8분

실행력이 가장 큽니다. 마케팅은 덤이에요. 이건 마케팅만 잘해서 큰 회사가 없다는 걸 보면 알 수 있어요. 모든 걸 잘하고 마케팅도 잘해야 하는 거지, 마케팅을 잘한다거나 마케팅만 잘해서 되는 게 아닙니다.     ‘6화. 실행력...우아한형제들 김봉진 대표(1)’에서는 세 개의 챕터가 소개됐습니다.   1)배달의민족, 투자까지 6개월   2)꾸준한 실행력, 그게 김봉진이다   3)실패도 실행의 과정이다    ‘7화. 실행력...우아한형제들 김봉진 대표(2)’에서는 나머지 네 개 챕터가 이어집니다.   4)감을 가진 창업가 김봉진의 결단   5)마케팅 덕분? 마케팅'도' 잘해야 성공한다   6)글로벌 투자자는 왜 배민에 투자했나   7)Editor's Note   감을 가진 창업가 김봉진의 결단   배달의민족은 사용자에겐 무료서비스지만, 자신의 가게를 노출하는 사업자에겐 유료서비스였다. 사용자가 배달의민족을 통해 주문하면 그 금액의 6.5%가량을 수수료로 받았다. 그런데 2015년 7월 29일, 수수료 전면 폐지를 선언했다. 당시 배달의민족은 잘 나가고 있었다. 첫 투자 이후 1년 만인 2013년 알토스벤처스는 IMM·스톤브릿지와 함께 한 차례 더 투자를 실행했다. 당시 배달의민족이 인정받은 기업가치는 400억 원. 알토스벤처스가 평가를 주도했는데, 기업가치를 높게 평가했다고 업계에선 화제가 됐다. 다시 1년 뒤엔 2014년엔 골드만삭스도 배달의민족에 3600만 달러(약 400억 원)를 투자했다. 사실 골드만삭스의 투자에도 알토스벤처스가 다리 역할을 톡톡히 했다. 골드만삭스 상장 담당하는 팀과 미팅 중 배달의민족 이야기가 나왔는데, 그쪽에서 내부투자팀을 연결해줬다고 한다. 그렇게 골드만삭스에 배달의민족을 소개한 지 2주 만에 투자가 진행됐다. -잘나가던 배달의민족이 갑자기 ‘수수료 0%’를 선언했을 때 어떠셨나요? “너무 놀랐어요. 사실 우리가 한 번 더 투자했던 게 수수료 때문이었어요. 투자 당시엔 광고비만 받고 있었지만, 수수료 체제로 전환되면 매출이 엄청날 거라고 생각했거든요. 실제 수수료 전환 이후 가파르게 성장하는 걸 보고 2014년 말에 골드만삭스가 투자했던 거고요.” -게다가 선제적으로 폐지선언을 한 거니까요. “맞아요. 굳이 그렇게까지 해야 하느냐고 말렸어요. 수수료를 확 낮추거나 없애버린 경쟁사가 나타난 것도 아닌데 말입니다. 게다가 수수료가 비즈니스 모델인 타업종과 비교하면 배달 앱의 수수료는 현저히 낮은 수준이었어요. 김봉진 대표는 ‘소비자들이 싫어한다’고 했는데, 소비자는 늘 욕하는 법입니다. 욕하면 욕을 먹으면 됩니다. 그래도 편리하면 쓰거든요.”  -결국 김봉진 대표한테 설득당하셨습니다. “수수료를 받으면 그게 아무리 적다고 해도 그 순간 나쁜 기업이 된다고 말하더군요. 그게 한국의 정서라고요. 당시 광고비와 수수료의 매출 비중이 7:3 정도 됐는데, 수수료 매출을 포기하고 광고비 베이스로 가면서 배달의민족 브랜드를 지키고 싶어 했어요. 음식 관련 이커머스 시장이 엄청 큰데, 그 시장에서 다른 사업으로 확장하려면 브랜드를 지켜야 한다는 거였어요.” -다른 투자자들도 반대했나요? “저희가 가장 먼저 동의했어요. 가장 설득하기 어려웠던 투자자는 골드만삭스였어요. 수수료 폐지 선언한 직전 일요일에 김봉진 대표가 홍콩으로 날아갔어요. 골드만삭스 투자팀을 만나려고요. 월요일 아침에 찾아가서 미팅했대요. 설득하려고 말입니다. 그리고 설득을 하고  다시 한국으로 날아와서 다음날 내부 회의를 거쳐서 수요일 바로 발표했죠.” -수수료 폐지하고 매출이 확 꺾였나요? “그 전에 배달의민족 매출은 상승세였는데, 갑자기 확 내려갔죠. 회복하는 데 6개월 정도밖에 안 걸렸어요. 김봉진 대표는 3~4달이면 회복될 거라고 했는데, 그래서 속을 좀 태웠을 거예요. 하지만 얼마 안 가서 다시 매출이 올랐고, 김봉진 대표는 자신이 옳았다는 걸 증명해냈습니다.” -그런 결단을 내리는 게 쉬운 건 아닐 것 같아요. “맞아요. 내부적으로 분석을 아무리 잘했다고 해도, 그래서 숫자를 보면서 이건 해볼 만한 시도라는 판단이 섰다고 해도 그것만 보고 결정하진 못합니다. 저는 김봉진 대표가 그 결정을 내리는 걸 보면서 ‘저 사람은 감이 뛰어난 사람이구나’라고 느꼈어요.” 한 킴 대표는 “매출 회복까지 6개월밖에 안 걸렸다”고 말했지만, 김봉진 대표는 이때를 “사업 초반에 어려움을 겪은 걸 빼면 재무적인 관점에서 어려웠던 적이 없었는데 이때 매출뿐 아니라 자본 상황에 큰 타격을 입었다”고 회상했다. “창업가 한 사람의 객기로 회사를 말아먹는 게 아닌가 하는 두려움에 시달렸다”라고도 했다. 하지만 결과적으로 수수료 폐지는 배달의민족에 날개를 달아줬다. 배달의민족은 이후 ‘배달’과 ‘음식’에 포커스를 맞춰 브랜드를 확장했다. 배달이 안 되는 레스토랑의 음식을 배달해주는 ‘배민라이더스’가 배달에 중심을 둔 서비스라면, 반찬과 국 등을 배달해주는 ‘배민찬(※정기배달 물류 스타트업 덤앤더머스를 인수하면서 신선식품을 배달해주는 배민프레시를 론칭했다가 이후 반찬 정기배송업체 더푸드를 인수하면서 ‘배민찬’으로 서비스명을 바꿨다)’은 ‘음식’에 중심을 둔 서비스다. 배달의민족이 수수료 폐지로 브랜드를 지키지 않았다면 브랜드 확장은 불가능했을지도 모른다. 

한 킴 외 1명 15분

조급하게 글로벌 진출하려고 할 필요가 없습니다. 미국 회사에 투자할 때도 마찬가지 얘기를 합니다. 미국 스타트업은 잘 되면 아시아나 유럽 진출을 꿈꿔요. 하지만 우리는 ‘여기에서 확실히 이기자’고 말합니다. 여기서 이길 수 있다는 걸 증명하는 과정에서 여러가지를 학습하게 됩니다. 그럼 다음 나라에 가서는 더 빨리 자리 잡을 수 있어요.   서비스 자체가 좋았다 “서비스 자체가 좋았어요.” “사업 아이템이나 서비스보다 창업가 그리고 창업팀이 중요하다”고 늘 강조하던 한 킴 대표가 “왜 투자했느냐”는 질문에 창업가가 아닌 서비스에 관해 먼저 이야기한 유일한 예외가 바로 크로키닷컴의 지그재그였다. 알토스벤처스는 2016년 1월 크로키닷컴에 30억 원을 투자했고, 다음해 스톤브릿지벤처스와 함께 70억 원을 추가로 투자했다. 지그재그는 여성 온라인 쇼핑몰 검색 앱서비스다. 3000여 개의 여성 온라인 쇼핑몰과 거기 올라오는 수백만 개의 상품을 쉽게 검색할 수 있게 도와준다. 지그재그의 어떤 점이 그렇게 매력적이었을까. “소비자의 페인 포인트(pain point)를 정확하게 해결해주는 서비스라는 게 우선 좋았어요. 그건 토스나 직방이랑 비슷하죠. 웹 환경에서 여성이 옷을 사는 걸 보면 여러개의 창이나 탭을 띄워놓고 왔다 갔다 하면서 쇼핑을 하는데, 모바일에서는 그게 안되죠. 쇼핑몰 업체들이 자체 앱을 만들긴 했지만, 관리도 잘 안될 뿐 아니라 외주업체에 맡겨 만들어서 불편하기도 하죠. 여러 쇼핑몰을 한 곳에서 보고 구매할 수 있는 환경이 모바일에서 구현한다면 그 서비스는 잘 될 수 밖에 없는데, 지그재그가 그걸 해냈습니다. 투자 과정을 이끈 박희은 수석심사역이 정말 좋아했어요. 손을 놓을 수 없다고 하더군요.” 서정훈 크로키닷컴 대표에 관한 이야기는 자연스럽게 지그재그라는 서비스로 옮아갔다. -투자를 결심한 계기는 결국 사업 아이템이 좋아서인가요? “서비스가 좋다는 걸 결국 숫자로 증명됩니다. 실제로 트래픽이나 재방문율, 재구매율 같은 숫자를 보면 지그재그가 소비자에게 제대로 먹혔다는 걸 알 수 있죠. 그리고 무엇보다 다른 스타트업에 비해 볼 수 있는 데이터가 정말 많았어요. ‘데이터가 왜 이렇게 좋지?’ 하고 들여다 보면 ‘서비스가 좋았구나’ ‘다른 데서 못하는 걸 지그재그는 해냈구나’ 하고 알 수 있죠.”  

한 킴 외 1명 21분